Pour trouver des clients, soyez généreux !

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Ou plutôt, ne soyez pas trop commercial… en tout cas pas trop vite.

fin-publicite-sur-france-televisions-300x297Il ne vous a pas échappé que de nos jours, les consommateurs sont hyper connectés, 24/24, 7j/7, depuis leurs smartphones, leurs tablettes, leurs ordinateurs (leurs montres ?). A la TV, à la radio, dans la rue, les messages publicitaires sont omniprésents. Internet ressemble à un grand océan de contenus divers et variés, pas tout le temps qualitatifs… Devant cette infobésité grandissante, le message publicitaire a de moins en moins d’impact.
La prospection téléphonique fonctionne de moins en moins, et les consommateurs deviennent totalement hermétiques aux messages publicitaires.

Inutile de lutter contre cela. C’est le sens de l’histoire. Les technologies offrent aux consommateurs le moyen de s’informer par eux même et de prendre leur indépendance par rapport aux discours de marque. Avant de procéder a un achat, un consommateur connait déjà tout de vous et de vos concurrents, ou presque. Le consommateur se ré-approprie le choix, et est totalement autonome. Cela n’est pas à regretter, c’est plutôt une bonne chose.

Evidemment, d’un point de vue marketing et commercial, ce phénomène en met plus d’un dans l’embarras. Mais bons marketeurs que vous êtes, vous saurez vous adapter ! Voici une solution, parmi d’autres. Je veux parler des stratégies de contenu et d’automation marketing.

Comme évoqué en introduction, les consommateurs sont connectés partout, tout le temps, et savent déjà beaucoup de choses sur vous avant de vous acheter un produit ou un service. La communication de masse ne marche plus. Nous avons pendant un moment pensé que les stratégies multicanal étaient la solution. Les clients sont connectés partout ? Pas de problème, nous allons diffuser notre message partout… C’est un peu résumé, mais pas si loin de la vérité. Evidemment cela ne suffit plus. Les marketeurs doivent aujourd’hui avoir non seulement une stratégie multicanal, mais en plus être capable de personnaliser les messages en fonction de chaque individu. On peut considérer cette stratégie comme une stratégie de « multicanal intelligent ».

Un consommateur est adepte de Twitter ? Donnons lui la bonne information, via ce canal. Un autre ouvre souvent les mails qu’on lui envoi ? Envoyons lui des mails. Le dernier préfère le support papier ? Pas de problème, envoyons lui une brochure.

La base de cette stratégie vous l’aurez compris réside dans 2 points primordiaux :

  • La récolte et le traitement de ces données de « préférences »
  • L’automatisation des actions marketing

Sans données, inutile d’essayer de mettre un place une stratégie multicanal intelligente. Vous devez à minima savoir sur vos prospects :

  • Qui est-il ? (donnée démographique)
  • Que recherche t-il ?
  • A quelle étape en est-il dans son acte d’achat ? (Simple intérêt, curiosité, renseignement, test produit, achat, ré-achat… )
  • Quel est son canal favori ? (Peut être le canal par lequel vous avez détecté le prospect)

Evidemment cette liste n’est pas exhaustive et plus vous la complèterez, plus vous aurez les moyens de mettre en place une stratégie efficace. Des informations sur les prospects telles que ses centres d’intérêt, ses habitudes, sa situation matrimoniale, ses loisirs… pourront vous être extrêmement utile dans un souci de ciblage le plus précis possible.

multicanalUne fois ses données récoltées, en une ou plusieurs fois (progressive profiling), il sera alors temps de mettre en place une stratégie d’automation marketing, pour adresser le bon message, à la bonne personne, au bon moment. Evidemment, cela décuple le volume d’information à envoyer. Il sera impossible de faire cela manuellement. L’automation est là pour vous. Les logiciels d’automation marketing sont nombreux. Libre à vous de choisir celui qui sera le plus cohérent par rapport à vos besoin. Le logiciel d’automation marketing sera le chef d’orchestre des différents leviers marketing. Il enverra le bon mail au bon moment avec le bon message à la bonne personne. Il relancer par SMS les prospects privilégiant ce canal. Il affichera la bonne pub aux bons internautes dans le bon timing.

On touche ici au concept du lead nurturing : un prospect ne doit pas être brusqué avec un message commercial dès lors qu’il a été curieux envers vos produits ou services. Il doit être travaillé. Cela peut être frustrant, mais vous optimisez ainsi votre taux de conversion final.
Un prospect a lu un article de votre blog ? Envoyez-lui un livre blanc. Il a téléchargé un catalogue ? Envoyez lui un article. Il a ouvert un mail ? Envoyez lui-en un autre pour le remercier, et profitez-en pour lui faire découvrir votre blog. Dans certains cas, un prospect peut être « travaillé » plusieurs mois avant d’être considéré comme « prêt », et transmis au département commercial pour prospection. Il est alors dans les meilleures conditions pour procéder à un achat. Il connaît votre marque, vos produits, vos services, il vous trouve sympa, et possède toutes les informations nécessaires pour acheter en toute confiance (si vous avez bien travaillé vos contenus).

Il faut donc être généreux dans ce sens avec vos prospects. Ce n’est qu’à cette condition aujourd’hui que vous pourrez vendre. En tant que bons marketeurs, vos mots doivent donc être : Content marketing, Lead Nurturing, Automation Marketing, Multicanal, Relation One to one / personnalisée, inbound marketing.

Quelques ressources utiles :
Un article sur le lead nurturing
Un article sur l’automation marketing
Un outil de gestion de Landing Page
Un outil d’automation marketing pour vos réseaux sociaux

N’hésitez pas à me contacter pour plus d’information sur l’automation marketing ou sur les stratégies possibles dans votre entreprise ! A très vite,

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