Comment utiliser les médias sociaux en BtoB ?

Les stratégies social media marketing en BtoB sont malheureusement bien moins connues que leurs soeurs BtoC. Dans l’esprit de beaucoup, « Média sociaux » rime encore avec « Facebook », et donc avec BtoC ou grande distribution. Cela est bien évidemment faux, et nous allons tenter de démontrer cela.
Une chose est certaine, aujourd’hui, les entreprises en BtoB ont tout intérêt à se lancer sur les médias sociaux, ne serait-ce que pour occuper la place, leurs concurrents n’ayant probablement pas encore fait grand chose, mais pour combien de temps…

Les médias sociaux sont donc, je l’affirme ici, un excellent moyen pour des sociétés en BtoB d’accroitre leur visibilité, leur notoriété, et donc leurs ventes.

Qu’est ce qui différencie finalement une stratégie BtoB d’une stratégie BtoC ? En termes d’objectifs, rien. Dans les deux cas, le but est de cibler le bon profil, d’entrer en contact avec lui, et de lui vendre quelque chose. Alélouia! Les médias sociaux permettent de répondre en partie à ces objectifs. J’utilise volontairement le mot « en partie », car une stratégie social media n’est pas une fin en soit. Toute bonne stratégie web marketing doit être composée de plusieurs leviers : Social Media + Autres leviers plus traditionnels (e-mail marketing, Réferencement, campagne publicitaire, retargeting, stratégie de contenu.. etc.), c’est une combinaison intelligente de ces leviers qui fera ou non l’efficacité de la stratégie globale (multicanal).

E-réputation

C’est le point le plus évident : l’utilisation des médias sociaux, même de manière très corporate, favorise votre référencement et votre e-réputation. En étant présent (en tant qu’entreprise) sur Facebook, Linkedin et Twitter, vous « squattez » déjà 4 positions sur la première page de Google (avec votre site corporate). Quand on sait que quasiment tous les leads commerciaux sont précédés par une requête Google, cela peut s’avérer utile de maîtriser sa première page.
Les médias sociaux ont cet avantage de très bien se référencer, pour peu que les profils soient un minimum animés. Je reviendrais dans un prochain article sur les méthodes d’animation manuelles, automatiques, semie-automatiques… Il y en a pour tout les goûts.

La maîtrise de sa première page Google est donc utile d’un point de vue crédibilité. C’est aussi un bon moyen de se protéger contre tout documents négatif qui pourrait apparaître sur votre entreprise, par un client ou fournisseur mécontent par exemple…

Le rôle du dirigeant

Le dirigeant est bien souvent le premier commercial de l’entreprise. Il se doit donc d’être visible sur le web, pour apporter crédibilité et notoriété à l’entreprise. D’un point de vue E-réputation, cela fonctionne de la même manière que décrit plus haut. En revanche, grâce au compte du dirigeant, un contact est possible, entre celui-ci et le prospect. Cela est plus compliqué avec des profils « entreprises », les personnes physiques aiment parler aux personnes physiques… (sauf en dans un cas de type « SAV » bien sûr). Le rôle du dirigeant est donc de créer du lien, de la conversation entre les prospects et l’entreprise. Encore faut-il bien entendu se rendre visible par ces derniers. C’est souvent sur ce dernier point que nous voyons un besoin en accompagnement : Comment se rendre visible auprès de sa cible ? Comment acquérir de la notoriété sur un secteur donné ?

J’évoque dans ce paragraphe le rôle du dirigeant, mais cela peut être décliné sur tout le personnel, et notamment les commerciaux, chez qui qui ont retrouve les même objectifs de ventes.

Le grand enjeux une fois le dirigeant bien présent et visible sur les médias sociaux est bien évidemment la conversion de cette visibilité en business. De nombreux mécanismes sont possibles à ce niveau : Networking direct, stratégie de contenu, acquisition de trafic, récupération de données (email entre autres…), invitations…

Ci-dessous, une illustration de mon réseau Linkedin par exemple, qui me sert à identifier les personnes influentes de mon secteur, repérer mes prospects, et donc, organiser mon networking.

maps linkedin

Acquisition de leads

couverture-livre-blanc-strategies-digitales-tendances-2013Via la création de contenu à forte valeur ajoutée notamment, il est possible d’acquérir de nombreux leads commerciaux.
Exemple simple et concret, mon livre blanc sur les tendances digitales, disponible gratuitement ici : http://strategie-digitale-2013.com 
Ce livre n’est pas anodin, il représente une valeur ajoutée pour mes cibles : Les entrepreneurs, responsables marketing, dirigeants… etc qui pourraient avoir  besoin de mes services. Etant du secteur, je fournis donc gratuitement une partie de mes connaissances dans ce livre. Le terme « gratuitement » est en réalité peu approprié, puisque pour télécharger ce livre, l’utilisateur doit me laisser son adresse e-mail, que je réutiliserai peut être par la suite pour engager une conversation, ou proposer des services.

Cela est un exemple, il en existe de nombreux. La curation de contenu, sur laquelle j’aurai l’occasion de revenir dans un prochain article s’avère également être un très bon levier. J’en profite ici pour annoncer l’arrivée d’un nouvel outil, Sociallymap, qui permettra la réalisation de curation de manière très qualitative. N’hésitez pas à laisser un commentaire si une invitation à la phase Beta vous intéresse.

Au delà de l’acquisition directe de leads comme cela est décrit dans le dispositif ci-dessus, les médias sociaux peuvent également servir d’outils « crédibilisants », confortant un prospect dans son acte d’achat.

Ce qu’il est important de retenir, c’est que les médias sociaux sont une mine d’or d’informations sur les prospects. Il est possible grâce à ces médias d’identifier de manière précise, et de récupérer des données sur eux. Les adresses email, les numéros de téléphone, les localisations etc.. sont autant de données accessibles qui peuvent être la base d’une prospection active.

Evidemment, si les médias sociaux sont de très bons leviers pour la récupération de ces données, il sont malheureusement assez mauvais pour ce qui est de les utiliser. D’ou l’intérêt de ne pas penser uniquement « Social media », mais de bien intégrer dans sa stratégie d’autres leviers capables de convertir ces données en business.

La collaboration interne

Sans forcément avoir le ROI comme objectif principal, les médias sociaux sont également un levier formidable d’un point de vue collaboration interne. Les réseaux sociaux d’entreprise ont le vent en poupe (Cf mon livre blanc sur le sujet : http://reseaux-sociaux-entreprise.net/, réalisé en partenariat avec Oolaop) mais ce n’est pas la seule solution. Les réseaux sociaux offrent bien souvent des fonctionnalités « privées » qui permettent aisément de collaborer au sein d’une même entreprise : Groupes privés Facebook (utilisé en interne dans ma société), communautés privées Google+, …

Les médias sociaux sont également un moyen de tenir des conversations informelles et rapides, souvent via un système de chat, entre collaborateurs. Le bénéfice apporté par de telles solutions est réel : PArtage, collaboration, gain de temps, esprit d’équipe, communication. Tous les secteurs de l’entreprises, RH, Finance, Marketing, Commercial, peuvent être impactés positivement par la mise en place de tels process. Je vous invite à lire ce livre blanc pour plus de détail sur ces sujets.

La veille

De la même manière, sans forcément penser ROI, les médias sociaux sont un outil très efficace, si ce n’est les meilleurs, pour réaliser de la veille. Veille sectorielle, veille concurrentielle, veille juridique… Un réseau social comme Twitter est parfaitement capable de répondre à ce besoin de veille que la majorité des entreprises ont.

strategies formation

Pour les plus intéressés d’entres vous sur ce sujet « médias sociaux et BtoB », je donnerai 3 formations sur le sujet dans le cadre des formations stratégies, les 25 Mars 2014, 27 Juin 2014 et 22 Octobre 2014. Inscriptions par ici –> Formation Stratégies

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  • Pierre Jourdan

    Bonjour Florent,
    Article de fond très intéressant! J’ai relevé quelques coquilles cependant :
    - bien sure > bien sûr
    - ce derniers points
    - Networking directe
    - une conversations

    N’hésites pas à supprimer ou éditer mon commentaire après correction :-)

    • Florent_Hernandez

      Merci Pierre, c’est corrigé. C’est cela de ne pas relire… ;)

Lire les articles précédents :
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